はじめに
何かお願いを聞いてほしい時、率直に相手に頼んで断られた経験はありませんか？
要求を成功させるには、下準備が必要です。入念に準備した末に、大きな要求が叶えられるものです。
今回紹介する「ドアインザフェイス」は、営業の人には持ってコイの心理学です。
ドアインザフェイスとは
キーワードは、
「受け入れられない要求を出して断らせろ」
「要求は大きいから小」 です！
最終目的となる要求は、初めは口に出しません。
「無理無理、断られるに決まってる」という大きな要求をして、相手に断らせます。その後に、本来の目的だった要求ワードを出せば受け入れられやすくなります。
相手はこう思うのです。
「さっき断っちゃったし、それくらいなら良いっかなぁ」 と。
ドアインザフェイスの例
１ 営業の時、本当は、お客さんに店に来店してもらってから、そこで契約は外で取りたいですよね？（営業所以外での契約はクーリングオフ対象になりますし）しかし、「来店していただいて契約を」なんて言ったら断られます。
はい。ここで、断られてください。
断らせた後に、「それでは簡単な資料となってしまいますがちょっと見ていただけますか～」と言われると、一度断っているので、次に断りずらくなります。
２ 物を売る時、3000円の物を売りたいとき、「4000円で売ります」と言って断られて下さい。「では、3500円、いや、3000円まで値下げしましょう！この商品の良さを知ってもらうことが大事なので！」と言ってみましょう。断りずらいですよね。
相手は「安くしてくれるんだ・・・。」「得かも！」と様々な思考が頭を駆け巡り、ＯＫしやすくなります。
３ 友達に「1000円貸して！」と言って「やだよ」と言われても、「う～、じゃあ500円でいいから貸して！」と言えば「仕方ないなぁ」となりやすいです。
などなど、本当の目的を果たすまでにプロセスと作り上げると、交渉の成功率がグッと高まります。
おわりに
テクニックを使わない素直な人間も素敵ですよ。
ストレートに物をいう人は好印象ですよね。
ですが、何か本当に叶えたいことがあるなら、下準備は大切。
要求を成功させるテクニックはこれだけではありません。
最近では営業マンの講習でも様々な心理テクニックが紹介されています。
これからも、様々な心理テクニックを紹介していきますので、よろしくお願いします。
以上、心理士ハリネズミ先生でした。
